Quanto custa um lead de planejados (e como saber o seu)
Essa é uma das perguntas mais buscadas do setor e uma das piores respondidas. Todo blog publica um valor médio, e esse valor não serve para nada: ele muda com a cidade, com o bairro, com a época do ano, com o criativo e com o quanto o concorrente da esquina está disposto a pagar naquela semana.
O número que importa é o seu. E ele cabe em três linhas.
A conta, em três linhas
- Quanto você investiu no período — o mês fechado é a melhor janela.
- Quantos contatos chegaram por aquele investimento, no mesmo período.
- Divida.
Pronto. Esse é o custo por lead.
A conta é trivial. O que quase ninguém tem é a linha 2 — e é por isso que a pergunta continua sendo feita.
Onde a conta quebra
Você olha o painel do anúncio: ele diz quantas pessoas clicaram em “Enviar mensagem”. Olha o WhatsApp: chegaram 60 conversas. As duas informações não conversam entre si.
Parte das 60 veio do anúncio, parte veio de indicação, parte viu a fachada e parte achou no Google. Sem saber a divisão, você tem um custo por lead que mistura tudo — e ele vai parecer bom ou ruim conforme o mês, sem que você saiba por quê.
A correção é barata e manual: perguntar a origem na primeira resposta e registrar. “Como você chegou até a gente?” é uma pergunta que ninguém se incomoda de responder no começo da conversa. O trabalho não é perguntar — é ter onde anotar de um jeito que vire número no fim do mês. É o mesmo problema descrito em qual anúncio virou contrato.
O número que decide de verdade
Custo por lead é um indicador intermediário. Ele mede o começo, não o resultado.
Duas lojas com o mesmo custo por lead podem ter resultados opostos: uma fecha um a cada dez contatos, a outra um a cada quarenta. A segunda paga quatro vezes mais caro por contrato e nem sabe.
O número final é este:
investimento do período ÷ contratos fechados vindos daquele investimento
Para chegar nele, falta uma informação além da origem: o que aconteceu com o contato depois. Fechou, perdeu, ou continua aberto. Sem isso, você mede a entrada de um funil cujo fim não enxerga.
| Você mede | O que responde |
|---|---|
| Custo por lead | Se o anúncio traz gente |
| Taxa de resposta | Se você atende quem chega |
| Custo por contrato | Se o dinheiro está voltando |
Lead barato que sai caro
Vale um aviso, porque é a armadilha mais comum: dá para derrubar o custo por lead facilmente, mirando público amplo e prometendo “orçamento grátis”. Chegam muitas conversas e o painel fica bonito.
Só que boa parte dessas pessoas está pesquisando preço para daqui a dois anos. Elas ocupam o mesmo tempo de atendimento que um cliente pronto para fechar, e o custo delas não aparece na planilha de anúncio — aparece na agenda da sua equipe.
Um lead caro que fecha é melhor que dez baratos que não fecham. Essa frase só é verificável com o custo por contrato na mão.
O vazamento que nenhuma conta de anúncio mostra
Antes de mexer em verba, vale checar uma coisa: quanto tempo leva até alguém responder.
Se o contato chega às 21h e a resposta sai às 10h do dia seguinte, você comprou um lead e entregou para o concorrente que respondeu em cinco minutos. Isso não aparece em nenhum relatório de mídia — o anúncio cumpriu o que prometeu, o dinheiro se perdeu depois.
Antes de aumentar o investimento, é quase sempre mais barato parar o vazamento do que comprar mais leads para vazar. Se quiser pôr número nisso, a calculadora de orçamento perdido faz a conta com os seus dados — leva trinta segundos e não pede e-mail.
Se você não anuncia
A conta continua valendo, com outro denominador. Indicação e fachada também têm custo — o seu tempo, o ponto, a vitrine. Saber que 70% dos contratos vêm de indicação é uma informação que muda decisão: significa que o dinheiro do próximo mês talvez deva ir para pós-venda, não para o Instagram.
Como isso fica no Repliq: a origem é registrada na entrada da conversa e o card acompanha o contato até fechado ou perdido — então o relatório do mês responde tanto o custo por lead quanto o custo por contrato. Veja os planos.